Maatilan taloudessa ei tehdä hyväntekeväisyyttä

Kilpailuttaminen kuuluu kannattavaan liiketoimintaan

Maatila ostaa paljon ja myy usein. Jo muutaman prosentin ero hinnoissa tai ehdoissa voi vuosien mittaan tarkoittaa kymmeniä tuhansia euroja. Tästä syystä kilpailuttamista ei pitäisi nähdä epäluottamuslauseena pitkäaikaiselle yhteistyökumppanille. Se on pakollista liiketoimintaa. 

Kenenkään puolesta ei tehdä hyväntekeväisyyttä. Ei pankin, konekauppiaan eikä vakuutuskauppiaan. Hyvä yhteistyösuhde saa maksaa jotakin, mutta yrittäjän pitää tietää, mitä se maksaa ja mitä hän sillä saa. Hinta ei ole sama asia kuin kokonaiskustannus.

Esimerkiksi lainaneuvottelussa huomio kiinnittyy helposti marginaaliin. Se on tärkeä, mutta vain yksi osa kokonaisuutta. Viitekorko, lyhennysohjelma, laina-aika, järjestelypalkkiot, vakuudet, mahdollisuus ylimääräisiin lyhennyksiin ja joustot heikkoina vuosina voivat olla vähintään yhtä merkittäviä.

Pieneltä näyttävä ero muuttuu suureksi, kun pääomaa on paljon ja laina-aikaa kaksikymmentä vuotta. Rahan hinnalla on nyt muutenkin merkitystä. Suomen Pankki muistuttaa (1.9.2026), ettei EKP ole sitoutunut mihinkään ennalta määrättyyn korkopolkuun. Samalla energiashokin vaikutuksiin ja inflaatioon liittyy edelleen epävarmuutta.

Neuvotteluun pitää mennä valmiina. Kilpailuttaminen ei siten myöskään tarkoita sitä, että pyydetään kolmelta toimijalta hinta ja valitaan automaattisesti halvin. Ennen neuvottelua pitäisi tietää ainakin kolme asiaa: mitä haluan, mistä voin joustaa ja missä kohdassa nousen pöydästä.

Jos neuvottelun toinen osapuoli tietää omat lukunsa paremmin kuin yrittäjä itse, lähtöasetelma on huono. Pankki tietää oman rahan hintansa. Kauppias tietää oman katteensa. Vuokranantaja tietää, mitä pellostaan haluaa. Yrittäjän pitää vastaavasti tietää, mitä hänen oma tilansa kestää.

Jos esimerkiksi lisähehtaari näyttää hyvältä vain sillä oletuksella, että sato onnistuu joka vuosi ja viljan hinta pysyy korkealla, vuokra voi olla liian kallis. Liikevaihdon kasvattaminen ei itsessään tee yrityksestä kannattavampaa. Joskus paras kauppa on se, jota ei tehdä.

Sukupolvenvaihdoksessa tunteet ja talous on erotettava toisistaan

Sama pätee ehkä kaikkein voimakkaimmin sukupolvenvaihdokseen. Tilakauppaan liittyy ymmärrettävästi paljon muutakin kuin euroja. Siinä ovat mukana elämäntyö ja usein useamman sukupolven historia. Etenkin taloudellisista ehdoista pitää pystyä puhumaan avoimesti ja sukupolvenvaihdokseen ei pidä lähteä hinnalla millä hyvänsä.

Jos kauppahinta, velkamäärä tai jokin muu ehto tuntuu jo lähtöhetkellä sellaiselta, että se tulee kaihertamaan seuraavat kaksikymmentä vuotta, asia kannattaa ratkaista ennen allekirjoitusta. Paperiin laitettu ongelma ei yleensä vuosien kuluessa pienene.

Tilaa ostettaessa pitäisi miettiä samalla myös sitä päivää, jolloin siitä joskus luopuu. Se voi kuulostaa nuoresta yrittäjästä kaukaiselta ajatukselta, mutta yritystaloudessa omistamisella pitäisi olla alku, keskikohta ja loppu. Millainen tilan pitäisi olla silloin, kun seuraava sukupolvi tulee? Kuinka paljon velkaa silloin saa olla? Mitkä investoinnit ehtivät maksaa itsensä takaisin?

Kaikkea omaisuutta ei tarvitse kerätä loppuun asti. Kuten vanha sanonta kuuluu, käärinliinoissa ei ole taskuja.

Keskity euroihin siellä, missä niillä on eniten merkitystä

Kaikkein tärkeintä on erottaa isot asiat pienistä. Maatilan taloudessa liikkuu helposti yhtä aikaa muutaman sadan euron laskuja ja satojentuhansien eurojen investointeja. Siksi yrittäjän tärkeimpiä taloustaitoja on suhteellisuudentaju.

Kannattaa kilpailuttaa puhelinliittymä. Mutta jos samalla 100 000 euron investoinnissa ei keskitytä, huomio on väärässä paikassa. Kone ei ole hyvä investointi siksi, että siitä sai suuren alennuksen. Eikä lisävelka ole automaattisesti huono asia, jos sillä hankitaan jotakin, joka parantaa yrityksen tuloksentekokykyä enemmän kuin velka maksaa.

Hyvä maatilan taloudenpito ei lopulta tarkoita sitä, että jokainen euro pidetään mahdollisimman tiukasti taskussa. Se onkin merkittävästi enemmän sitä, että tiedetään, mistä raha tulee, mihin se menee ja mitä sillä saadaan aikaan. Ja kun pöydällä on iso päätös, uskalletaan neuvotella, kilpailuttaa, ja tarvittaessa myös sanoa ei.

Kirjoittaja: Antti Waris, MTK-Keski-Suomen toiminnanjohtaja

Blogiteksti on tuotettu osana Varautuva viljelijä -hanketta, jota toteuttaa ProAgria Keski-Suomi ry/Keski-Suomen maa- ja kotitalousnaisten piirikeskus. Hankkeen osatoteuttajana tuensiirrolla toimii MTK Keski-Suomi. Hanke on saanut EU:n maaseuturahoitusta Keski-Suomen ELY-keskukselta, jonka tehtäviä hoitaa nykyisin Keski-Suomen elinvoimakeskus.